Cieľ obchodného rokovania
Povaha (konfliktná, nekonfliktná, súťaživá...)
Typy (trh kupujúceho, trh predávajúceho, dôležité, veľký kontrakt, málo dôležité, životný záujem, veľtrh-výstava, na vlastný účet, na úver, s obchodníkom s výrobcom, spotrebiteľom, nepriame-priame obchodné metódy....)
Obsah (cena, zľava, urgencia, reklamácia, akvizícia, záruka, predaj, nákup, vývoz, dovoz, technické podmienky, leasing....)
Predmet (tovar, kvalita, spotrebný tovar, investičný celok, služby, prednosti, sortiment, výkon...)
Stratégia-taktika-technika-prostriedky obchodného rokovania
Čo ovplyvňuje obchodné rokovanie - interdisciplinárny prístup: jazyk, miesto, subjekty, zákony a predpisy, psychológia, sociológia, konflikty a ich riešenie z rôznych hľadísk, komunikácia - typy, prostriedky, bariéry (interpersonálne, intrapersonálne, bariéry prostredia, kritizovanie, nálepkovanie, diagnostika, lichotenie, komandovanie, moralizovanie, varovanie pred dôsledkami, excesívne otázky, dávanie rád, príliš veľa logiky, odvádzanie od problémov odvádzanie od pocitov, upokojovanie...), komunikačné kanály...
Fázy obchodného rokovania (začiatok, výmena ponúk, rozuzľovanie a riešenie čiastkovými dohodami, uzavretie dohody)
Typológia - vlastnosti, poznávanie, sebapoznávanie, hodnotenie, sebahodnotenie, sebazdokonaľovanie, techniky sebapoznávania, osobnosť a jej rozvoj
Pocity a ich prejavy - ich nebezpečnosť
Pravidlá správania sa, vystupovanie a ovplyvňovanie
Spoločenské správanie - diplomatický protokol, obliekanie, stolovanie, navštívenky, spoločenské podniky, prestavovanie, pozvánky, zasadací poriadok...
Postoj a ako ho zmeniť. Čo tvorí postoj (viem,chcem,môžem,urobím..)
Námietky - typy, poznávanie, správne reakcie na ne.
Ako pôsobiť na zmenu postoja partnera - ovplyvňovanie postojov ( LOGOS-ETOS-PÁTOS, argumentácia, presvedčovanie- sebapresvedčovanie, objasňovanie, demonštrácia, dokazovanie, mentorovanie, metóda príkladu, osveta, propaganda, reklama, public relations...)
Rozhodovanie, riziká, bariéry rozhodovania, intuícia...
Umenie jednať s ľuďmi... antipatia-apatia-empatia-sympatia-sentimentalita (melanchólia...)
Etika-profesionálna morálka-obchodnícka logika-obchodné zvyklosti (uzancie).
Morálno-etické štandardy, etické kódexy firiem
Korektor národnej mentality - Cross cultural communications, cross cultural contacts, barriers, conflicts...
New age shock, shock of age, syndróm žaby, počítačové šialenstvo, duševná hygiena....